高扬
經由 在 3月 4, 2021
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肖鼠的我,天性好动,尤其喜欢熬夜。认识我的朋友都羡慕我有副好身材,殊不知,其瘦身秘诀就是缺睡少觉。

昨天,一夜未眠的我依然神采飞扬,兴奋源自与客户高效的互动沟通。为提高研讨质量,客户不仅召集来自己的高管成员,还请来了经验丰富的企业家、资源广阔的政府官员及见多识广的好友。气氛很友好,讨论很激烈,时不时还剑拔弩张、针锋相对。连续6个小时的口舌交锋,竟让我大汗淋漓,其时的长沙气温不过才十几度。

著名咨询公司罗兰贝格曾分析过中国企业的典型问题,在这里我都一一碰到。诸如对市场环境和竞争格局变化缺乏充分的认识和分析;盲目追逐市场热点;企业投资过度多元化;缺乏明确的、切合实际的战略目标;缺乏持续的企业长远发展规划,变化更替频繁,特别在企业最高层人事变动时,表现尤为突出;企业的发展战略流于纸面形式,没有切实有效的行动计划和目标分解……

对此,罗兰贝格有过好建议。比如对市场和竞争状况作全面分析,全面了解和调查竞争对手,企业内部优势与劣势分析,可信的市场预测 ,对业内同类型优秀企业的比较分析和成功因素分析,制定可供选择的发展战略及目标,为企业实施发展战略提供支持等。在此,我都一一略去。我知道,这些内容都是我们做策划咨询的必修课,但面对众多强手,我不敢照本宣科,把重点放在理念导入和思维框架上。

尽管策划书写了洋洋洒洒4万余字,罗兰贝格告诉我,要善于找到客户最关心的价值点。于是,对企业可预计的项目结果我做了重点介绍。比如让客户明确企业自身的核心竞争能力所在;建立明确的公司愿景和企业战略目标; 制定相应的发展战略;进入或退出某些市场(不同产品或不同地域),以及进入或退出的具体方案;引入新的业务管理模式,如引入知识营销、特许经营和垂直整合等,彻底改变传统的业务运作模式;制定战略的实施计划等。

然而师父引进门,修行在各人。面对充满挑战的话题我不敢怠慢,谁知道还会碰到什么冷不伶仃的问题,包括“什么是企业?”、“企业为什么要上市?”、“你对企业的现状了解吗?”等都会遭到连珠炮似地追问。甚至有人断然否定,认为我的方案“太理想,不切合实际。”看来,战前准备、事前多做功课无论怎么充分都不过分。

尽管问题刁钻、尖刻,但我却心怀敬佩,欣赏客户和朋友们的认真与细致。尤其是那位来自深圳的企业家质疑得很好,逼得我对“是否切合实际”进行了详细论证。于是,从全国区域市场的开发、样板工程的切入、大型招商会议的召开等我都一一说明。感谢前不久深入市场的具体实践,让我获得了更翔实的第一手资料,否则还不知会出现什么尴尬的局面。

看到客户最后满意的笑容,我才感到一丝欣慰,总算没有辜负客户的委托。然夜阑人静时我已疲惫不堪,一当送走客户我就决定给自己一个奖赏,立刻回房间睡觉。这可是我很久以来的第一次早觉。

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