高扬
經由 在 2月 25, 2021
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中秋节后,见到的第一个客户是蔡老板。刚一坐定,我就发现平时神采飞扬、踌躇满志的他今天不对劲:耷拉个脑袋,一副疲惫不堪的样子。无事不登三宝殿。既然客户有难,理当拔刀相助。何况,我们还是朋友。只是今天,我似乎有点幸灾乐祸,仿佛不这样,就体现不出我的价值来。当然,不是所有的客户我都敢这样的,毕竟我与他是患难与共、一起闯荡江湖落户深圳的好兄弟。

今天,蔡老板表现得很急。他越是这样,我越是表现出漫不经心。见状,他也无可奈何。从我准备出差时他就开始邀约,电话从新疆打到广州,又从广州打到深圳,直到今天中午,我们才凑到一块儿吃自助餐。不是我不愿意急人所急,或者故意怠慢,而是这次的事故本来应该是一个故事的,结果被他搅黄了。“不听老人言,吃亏在眼前。”是他一时按捺不住自己激动的心情,拱手交出了谈判桌上的操控权,让归国的“洋博士”院长捡了个漏,煮熟的鸭子竟飞了。

半年前,在与台湾客商交流的过程中,蔡老板发现了一个好项目——垃圾变肥。聪明人一看就明白其价值和意义,无需多言。这里想讲的是,内地一位高校的“洋博士”院长,在朋友的引荐下认识了蔡老板。本来是件好事,可以好好地合作一把,但一见到儒雅斯文的“洋”院长,蔡老板立刻乱了方寸。他心底一直对学者怀有敬畏之心,却忘了此行的目的。他竟肝胆相照、坦诚相待,说了很多不该说的话,做了许多不该做的事。

“逢人只讲三分话,未可全抛一片心。”谈合作,当然要真诚信任,可在谈判期间还是要有点自己的小设防的(商业秘密),该坚守的原则一定要坚守,万不可拱手交出谈判桌上的操控权。但这次,蔡老板犯了一个低级错误,满以为坦诚可以换来对方的无条件信任,可惜他想错了。我告诉他,对手本不是敌人,是你的放任让对手变成了敌人,不怪别人,是你咎由自取。

记得出差前我曾警告过蔡老板:“无论对方如何表白,万不可随便带人见你的技术方,除非你们已经正式签署了合作协议。”哪知,杯酒下肚,蔡老板就忘乎所以,不知道自己是谁,全然不顾我的苦口婆心,竟带那位“洋”院长见了他的技术方。待我得知后,他们已经成行上路。我真回天无力,只能望洋“心”叹。叹可叹“将在外,君命有所不受”,何况我不过是他们区区的一个小顾问?

屠刀不是砍下去才有力,而是高悬在对方的头上。可惜,蔡老板忘记了,尚方宝剑一旦交出,其威慑力自动消失。可气的是,事后,蔡老板还自以为可以像过去那样狐假虎威;现在,别人可不再买账,要合作可以,必须按照新的条件行使。于是,对方开出一个无法接受的账单,气得蔡老板七窍生烟。怪谁呢?不是作恶才有“搬起石头砸自己的脚”的,从善有时也会这样。这不,兑现了吧。

痛定思痛,教训深刻。从善如流是中华传统美德,值得大家弘扬,但毕竟我们身处市场经济之中,必须在商言商。殊不知,商场如战场,对手的成功正是建立在你的掉以轻心上的,尤其在谈判期间,谁都来不得半点的疏忽大意。请谨记,不论作恶扬善,稍有不慎,都会搬起石头砸自己的脚;否则,不会有一念之差,肥成垃圾、故事变事故这般!

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