高扬
經由 在 9月 29, 2021
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今天,一对小夫妻闹别扭,老公向我投诉太太。听了半天,使我想到了一句话,“男人和太太讲道理是自找没趣”,好像言之有理哦。于是,提笔写了:《无理取闹与难言之隐》

不久前,一位客户老板告诉我,他的一名离职员工要告他,理由是公司欠他12万元提成奖。原来是公司的财务在早前算错了帐,并发现,不仅不欠这名员工的钱,反而多发了3000元。尽管公司已向这名员工说明了事实真相,并承诺不收回多发的奖金,可这名员工不听,执意要告下去。客户老板认为这名员工是无理取闹。

秀才遇到兵,有理讲不清。这是很多人的感受,一般招式是“惹不起躲得起”。其实,无理取闹一定有难言之隐。记得哈佛大学商学院教授马哈特拉(Deepak Malhotra)及贝塞曼(Max H. Bazerman)在《谈判天才》(Negotiation Genius)中说过,我们所遇到的无理取闹者,背后往往存在一些合理的原因,有三个问题是谈判无法顺利进行最常见的因素。其实很多场合都一样。

1、他们不是无理,只是没有足够信息。

比如以上案例,是离职员工不信任公司所造成的。为什么他会不信任呢?是因为他获得的资讯不全面,不正确,才认为自己一定能够胜诉。于是,我建议客户通过第三方,当然是选择离职员工比较认可的机构或朋友,以非正式的方式告诉离职员工,让离职员工了解了真实信息,并明白打不赢这场官司。问题后来果真得到了解决。

2、他们不是无理,只是有隐藏的限制。

比如,二○○五年,美国政府通过一项法案:增加对贫穷国家的食物援助计划。许多团体都表示赞同,可是,一个专门游说增加粮食援助的非营利机构却表示反对。这个看似无理的反对,其实是因为隐藏在后的限制。为了增加粮食援助计划,该机构与美国农民合作,游说美国政府提高粮食援助;只要美国政府提高粮食援助,就会提高向美国农民收购农作物的数量。可是这个法案不同。由于预算赤字,美国政府计划向开发中国家购买农产品。如果该机构支持该法案,无疑是与自己的盟友(美国农民)为敌。

3、他们不是无理,只是有隐藏的利益考虑。

有一例正好说明。一位老板很认可一位优秀员工,觉得应该提拔重用。于是,破格提升了这名优秀员工的职务,但没有增加工作内容和工资。开始这位员工很开心,因为新职位提高了他的地位与声誉。但事隔不久,这名优秀员工了解到他是所有这个职务中工资最低的,便提出了辞呈。老板很纳闷,认为这简直是无理取闹,浪费了他的信任。其实,老板忽略了一个很重要的思考,优秀员工不只是在乎金钱与地位,还在乎公平与正义。尽管老板给了优秀员工应得的,却创造了他新的困境,反而让他觉得不受重视、虚假与难堪。

呵呵,假如真遇到无理取闹者,希望大家不要逃避和放弃,更不要试图据理力争。如果我们冷静地换位思考一下,就不难发现对方或许有他合理的理由和难言之隐。只要相互了解了,理解了,消解并不难。这时,可否多问几个“为什么”,比如:他们为什么会无理取闹?并连续追问下去:1、是不是信息不对称;2、是不是有什么潜规则;3、是不是有不可告人的目的或利益?相信在这一连串的追问中,你一定会找到答案。

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