高扬
經由 在 10月 21, 2016
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大前天下午,在南京万帛纺织品有限公司经销商培训会上,有人问到当前云锦市场低迷,而且传统行业又受到互联网的巨大冲击,在市场如此不景气的当下,小公司如何创新,如何提高业绩?回答完大家的问题后,我又想到了当年台湾首富王永庆的发家史,以及后来网上流传的卖狗故事。销售难的不仅在市场在产品,更多的还在人心。
常言道:“三百六十行,行行出状元”。在如今竞争激烈的市场经济中,单靠产品的差异性赚钱越来越难,独特的营销策略正成为赚钱的关键。台湾首富王永庆当初就是靠独特的销售卖法起家的,他发现,当时台湾民众做饭最费力的是淘米,而且一旦淘不干净,就会让沙磕到牙,感觉极其不爽。于是,他找到了方法,事先把米中的沙都拣出来,与大米分开并一起卖给顾客,并告诉顾客,他的米没有沙还不加价,结果是“同卖一样米,同行不同利”。
话说在一条街上有五家卖宠物狗的商店,他们都从同一家养殖场采购同一品种的小狗,但销售情况却完全不同:
第一家:店主经常摆出一副爱买不买的样子,碰到喜欢逗狗的顾客,他还特别强调:“我这里所有的小狗都是1000元一只,只能看不能摸,售出概不退换。”
第二家:店主也是卖1000元一只,与第一家不同的是,顾客不但可以摸小狗,还可以抱起小狗和它玩一会,同时他还会向顾客介绍小狗的品种和特点。
第三家:店主标价1000元一只,不敢多卖一块钱,与前两位不同的是,他会很热情地把小狗抱给顾客,并向顾客介绍小狗的血统是多么纯正、品种多优良,可爱的小狗可以给一个家庭带来多少欢乐。
第四家:店主遵守行业定价,和前三家一样也是1000元一只。不同的是,他不但会很热情地把小狗抱给顾客玩,向顾客介绍小狗纯正的血统和优良的品种,描述小狗可以带给家庭的欢乐,可以陪小孩子开心地成长,让小孩子更有爱心,可以陪老人开心幸福地度过晚年生活,更重要的是他会和顾客说:“您把小狗带回家后一周内,如果感觉不喜欢这只或者根本就不想养狗了,完全可以抱回来换一只或是退掉。”
第五家:看到大家都是1000元一只,店主当然不会提价,更不敢擅自降价。但是他采取了与前几家完全不同的销售策略。
有人做过统计,结果显示:
第一家:每个月可以卖3只小狗;
第二家:每个月可以卖7只小狗;
第三家:每个月可以卖13只小狗;
第四家;每个月可以卖35只小狗;
第五家:每个月可以卖90只小狗。
很明显,第五家宠物店的收入远远超过前几家。同样的进货渠道、同样的产品、同样的市场,为什么会有这么大的差距呢?这是因为,第四家和第五家在销售中采用了几项销售技巧,最重要的一项叫做“客户风险保障”。客户风险保障就是提供给客户完整的购物保证,完全消除了客户所要承担的风险,以吸引客户在你这里购买,而不是在你的竞争对手那里购买。
第五家是这样做的:首先应用提高产品包装档次和塑造产品价值两项策略:(1)给小狗洗干净并戴上漂亮的蝴蝶结和可爱的小铃铛,给小狗起一个可爱又好听的名字,教小狗一些讨人喜欢的动作;(2)向顾客介绍小狗的品种和血统及小狗能带给家庭的欢乐。除此之外,他还使用了比第四位卖狗人更有力度的客户风险保障——承诺客户在长达30天的时间里可以随时退换小狗。重要的是,他还使用了前四位卖狗人都不曾使用的策略“提升服务品质”,即如果顾客想退还小狗,只需打一个电话,卖狗人就会上门送还1000元钱,取回小狗和狗窝并帮助客户做好清洁和消毒工作。另外请注意!不要忘记那只可爱的布偶狗,它是一个非常有效的战胜竞争对手的强劲武器——“赠品促销策略”,这会让顾客产生1000元买两只小狗的感觉,同时因为即使退掉小狗,布偶狗也不用还给卖狗人,顾客会感觉占了便宜。这样一来,即使家里现在不能养小狗了,但是一旦以后想养或是自已的亲朋、同事想买小狗时,他一定会不遗余力把他们推荐到这位卖狗人那里。
而且,第五家店主还会定期打电话给他的顾客,询问小狗的健康状况,分享一些驯养小狗的经验和技巧,同时表示如果狗粮吃完了,他愿意送货上门并保证价格优惠,还可以提供小狗的玩具和衣服等。另外,小狗如果生病了或需要做美容,他愿意帮助客户介绍比较好的宠物医院并可以享受9折优惠(卖狗人与宠物医院谈定的合作方式,每介绍1个顾客可以拿到4成的提成,去掉让给客户的1成成本,他可以拿到3成的利润)。这里他又应用了后期挖潜的策略,并拥有了长期的额外收入。
由此看出,不同的销售策略会产生完全不同的销售结果。
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