稻穗小編
經由 在 11月 7, 2018
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(2017-11-02 勞阿毛)  

 

1.交易達成的基礎是利益平衡,其本質是種脆弱的平衡,交易雙方都能接受但不甚滿意,只有合適的交易而沒有完美的交易。

 

 

2.並購交易撮合基礎不是供求資訊而是信任,投行至少要對交易買賣一方有足夠的影響力,兩邊都不熟悉的交易不值得去做。

 

3.交易利益博弈激烈是好事,說明交易在朝著成功方向前行,交易進展迅速且十分順利時,投行要格外小心,要麼後續有更大挫折,要麼是遇到了騙局。交易順意味著不順,不順才意味著順。

 

4.交易撮合中,為體現中間人價值而可以製造資訊不對稱是大忌,交易參與方的安全感培養非常重要,客戶不怕條件苛刻,但非常怕被蒙。

 

5.投行受託於客戶,應服務於交易的達成而非單方利益最大化,最好別介入商業利益的博弈,否則投行專業意見都會被認為是謀取委託方利益的套路,對交易達成極為不利。

 

6.交易談判時,投行最好坐在居間位置,若你坐在一方身邊而且偶爾咬耳朵交流,在對方眼裏你都是在利用經驗算計對方。

 

7.投行作用是主持交易,讓交易雙方充分博弈後謀求交易平衡,既不能當吃瓜群眾看熱鬧,有要克服表演欲。想像下非誠勿擾孟非的角色和作用,就會知道投行應該幹啥。

 

8.無論交易雙方是否能夠理解,投行的每句話都要能夠經過時間檢驗,避免太過功利化的表達,如果不知道該如何說,那就盡可能坦誠些。對是否坦誠的識別是人的本能,企業老闆尤其擅長於此。

 

9.要知道,多數交易是談不成的,談成了投行能成人之美順便賺錢,談不成也會獲得寶貴經驗。交易談不成但是可以作為業務拓展的機會,獲得對手的認可並成為自己的潛在客戶,這才是高手中的高手。

 

10.戰略上算大帳,不要以為細節得失而意氣用事,從而否定交易;戰術上算小帳,不要因為細節無條件讓步而破壞交易穩定性,“滾木法”是最有效的談判技戰術安排。

 

11.投行的技巧要服務於交易和客戶的利益,技術的底襯應該是責任心和善意,不可以為自身利益而作惡。

 

12.首次談判時,尊重交易雙方的溝通方式,多聽少說別插嘴,盡可能獲取更多的資訊才能進退自如,千萬別著急談交易具體方案。

 

13.投行的信用值千金,不要為了讓交易能成就瞎拍胸脯,為不確定的事情做信用背書非常危險,是典型的不靠譜行為。

 

14.投行要有讓交易雙方角色互換的能力,讓主動方被動而讓被動方主動,交易成就的概率會大大增加;

 

15.投行要多用事實和數據說話,盡可能避免過度遊說。交易撮合是消除客戶顧慮讓其心甘情願往前走,而不是在其內心不安全的前提下推著走,想像下冰壺這項運動的操作方式。

 

16.經驗告訴我們,談判中容易吃虧的,通常都是表現強勢的一方。

 

17.交易進展中若一方猶豫,建議交易停下來,給對方充分考慮的機會。大是大非的糾結中,往前走需要勇氣,往後撤更需要勇氣,讓對方保持隨時可以後撤,才可能更容易前行。

 

18.交易中會遇到各種人,那些自稱黑社會或者啥社會人,都是在擺姿態給自己壯膽,真正的黑社會都在鍾情做慈善,微笑面對不用害怕。

 

19.交易協議簽署後,賣方的心態很複雜,通常不是興奮而是會若有所失,特別像嫁女兒的心情。投行要多陪著聽下各種絮叨,建議買方不能降溫太快,這有利於後續整合的順利開展。

 

20.不與中間人談交易條件,見不到老闆不談。

 

21.通常而言,好方案都是看上去傻大黑組的,方案越複雜變數和執行難度就越大,千萬別為了彰顯投行的技術水準,而刻意在方案上花拳繡腿。

 

22.交易意向並未明確前,別試圖用執行事項來推動交易談判,比如排時間表、下盡調清單和啟動呢審計評估等等。就好比女孩沒追上,別忙著設計婚禮細節,這些都是心裏安慰而已。

 

23.交易沒有眉目前,不建議投行跟客戶談收費,因為客戶無法識別你的價值,更不能以毀掉交易相威脅來保證投行利益。寧可客戶負我,不能自毀長城。

 

24.交易做不成很正常,無需因此懷疑自己情商智商,更不用懷疑人生啥的。

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關鍵詞: 交易, 投行, 並購, 談判, 賣方