（2019-1-7 丁真軍 阿爾法工廠）
有著“微信SaaS第一股”之稱的微盟集團(HK:02013)，將於1月15日登陸港股。
隨著上市日期臨近，市場上追捧氣氛也日漸熱烈，畢竟兩年漲了6倍的前輩Shopify(NYSE:SHOP)，在美股做了個好表率。當然了，還有各SaaS公司不遺餘力對標的Salesforce(NYSE:CRM)也不能忘了，十年10倍呢。
SaaS是Software-as-a-Service（軟體即服務）的簡稱，它是一種通過互聯網提供軟體的模式，廠商將應用軟體統一部署在自己的伺服器上，客戶可以根據自己實際需求，通過互聯網向廠商定購所需的應用軟體服務，按定購的服務多少和時間長短向廠商支付費用。
但拉近鏡頭，我們發現了一個奇怪現象，相比之下：我們的系列SaaS概念股並沒有過的很好，甚至還有點兒慘，都成了仙股。
港股中國有贊(HK:08083)股價58港仙；
新三板的點點客(OC:430177)也只要7毛一股。
為什麼SaaS概念股這麼慘，有三個原因：客戶活的時間不夠長，獲客成本高，還有隨時被巨頭奪食的危險。
01 客戶活得長才是競爭力
SaaS的本質是用數位化的手段為客戶提高經營效率。
微盟、有贊這些小公司，主要依託於微信，幹著幫小微商戶開網店，搞行銷、數據分析的活計。
國外Shopify在此基礎上的發展，不失為一條學習路徑：
(1)擴張了銷售管道，幫商家在十幾個不同的銷售管道建立網店、包括社交網路（Facebook）、電商（亞馬遜）、網路和移動店面，實體零售店，應用程式等；
(2)實行了國際化，把業務擴張到美國之外的加拿大、英國、澳大利亞及世界其他地區；
(3)拓展其他業務，如供應鏈金融、供應鏈整合等。
但即使如此，服務小微商戶的Shopify和服務大客戶的Salesforce還是沒法比。
這裏面有一個比較重要的公式， LTV（客戶生命週期的價值）/CAC（客戶獲取的成本）＞3，那些大公司不說都能永續經營，反正生命週期遠比小商戶長，美國中小企業協會和勞工局數據顯示，初創企業到第四年只有活一半。
數據能說明一切，服務小微商戶基本落不下什麼自由現金流，而服務大型企業簽約的那一刻就鎖定多年進賬。
02 慕名而來的“末等艙客戶”才有價值
當然，不是說小微商戶就沒有價值， LTV（客戶生命週期的價值）/CAC（客戶獲取的成本）＞3這個公式，上面說道的其實是LTV（客戶生命週期的價值），誰要是能把CAC（客戶獲取的成本）壓低，做到邊際成本遞減，照樣也能賺大錢。
這樣的公司就在我們身邊，實際上微盟、有贊們服務的小微商戶，已經被它們篩過一道了。
傳統商家對SaaS最基礎需求是網上開店和O2O而已，從這個角度看：
阿裏巴巴的淘寶不就是最大的SaaS嗎？
美團的到店酒旅業務，不就是最大的餐飲和酒店SaaS嗎？
這兩家是獲客成本邊際遞減的代表，形成一家獨大的品牌，流量是自發慕名而來。不像點點客那種苦逼公司，賺的錢全拿去鋪銷售買流量了，等過兩年回過頭來一看，你猜怎麼著？
客戶沒了，客戶沒了，客戶沒了；
然後又得在老門面、新招牌前做一遍銷售。
此外，對於做SaaS的軟體服務商來說，可能在客戶生命週期和獲客成本之外，看不見的替代是最恐怖的。
03 風浪中的SaaS擔心被巨頭打翻
雲計算分為三種，軟體服務的SaaS，平臺服務的PaaS，以及底層基礎設施服務的IaaS。
SaaS和PaaS存在的基礎是IaaS，而IaaS卻不只是SaaS和PaaS——只需要計算力、存儲和數據庫等資源，而不需要第三方軟體的客戶。所以IaaS的市場規模最大。
2017年，中國雲計算總的市場規模有266億元，其中IaaS為165億元，SaaS為89億元，PaaS為12億元。預計2022年IaaS、SaaS和PaaS分別增長到1367億元、271億元和61億元。
即使SaaS預估增速很快，年複合26.3%，但可能並不會出現特大的公司。這是因為大型“烏”雲——亞馬遜AWS、微軟Azure等正通過IaaS統治互聯網世界。
它們可以提供操作系統，資料庫、PaaS和有利可圖的SaaS。
一旦SaaS的湯湯水水裏出現點肉沫，具體而言可能是一些垂直行業。只要有足夠的利潤，它們會毫不猶豫的進入你的領域，依靠龐大的生態，複製出類似產品打敗你，巨頭是沒有邊界的。
在產業鏈裏的弱勢是無法改變的，但如果真的看好SaaS，也要以合適的價格，入手具備多管道分發的，細分行業專家級SaaS服務商。