稻穗小編
經由 在 1月 7, 2019
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(2019-1-7 丁真軍  阿爾法工廠)

 

有著“微信SaaS第一股”之稱的微盟集團(HK:02013),將於1月15日登陸港股。

 

 

隨著上市日期臨近,市場上追捧氣氛也日漸熱烈,畢竟兩年漲了6倍的前輩Shopify(NYSE:SHOP),在美股做了個好表率。當然了,還有各SaaS公司不遺餘力對標的Salesforce(NYSE:CRM)也不能忘了,十年10倍呢。

 

SaaS是Software-as-a-Service(軟體即服務)的簡稱,它是一種通過互聯網提供軟體的模式,廠商將應用軟體統一部署在自己的伺服器上,客戶可以根據自己實際需求,通過互聯網向廠商定購所需的應用軟體服務,按定購的服務多少和時間長短向廠商支付費用。

 

但拉近鏡頭,我們發現了一個奇怪現象,相比之下:我們的系列SaaS概念股並沒有過的很好,甚至還有點兒慘,都成了仙股。

 

港股中國有贊(HK:08083)股價58港仙;

新三板的點點客(OC:430177)也只要7毛一股。

 

為什麼SaaS概念股這麼慘,有三個原因:客戶活的時間不夠長,獲客成本高,還有隨時被巨頭奪食的危險。

 

01 客戶活得長才是競爭力

 

 

SaaS的本質是用數位化的手段為客戶提高經營效率。

 

微盟、有贊這些小公司,主要依託於微信,幹著幫小微商戶開網店,搞行銷、數據分析的活計。

 

國外Shopify在此基礎上的發展,不失為一條學習路徑:

 

(1)擴張了銷售管道,幫商家在十幾個不同的銷售管道建立網店、包括社交網路(Facebook)、電商(亞馬遜)、網路和移動店面,實體零售店,應用程式等;

 

(2)實行了國際化,把業務擴張到美國之外的加拿大、英國、澳大利亞及世界其他地區;

 

(3)拓展其他業務,如供應鏈金融、供應鏈整合等。

 

但即使如此,服務小微商戶的Shopify和服務大客戶的Salesforce還是沒法比。

 

這裏面有一個比較重要的公式, LTV(客戶生命週期的價值)/CAC(客戶獲取的成本)>3,那些大公司不說都能永續經營,反正生命週期遠比小商戶長,美國中小企業協會和勞工局數據顯示,初創企業到第四年只有活一半。

 

數據能說明一切,服務小微商戶基本落不下什麼自由現金流,而服務大型企業簽約的那一刻就鎖定多年進賬。

 

 

 

 

 02 慕名而來的“末等艙客戶”才有價值

 

 

當然,不是說小微商戶就沒有價值, LTV(客戶生命週期的價值)/CAC(客戶獲取的成本)>3這個公式,上面說道的其實是LTV(客戶生命週期的價值),誰要是能把CAC(客戶獲取的成本)壓低,做到邊際成本遞減,照樣也能賺大錢。

 

這樣的公司就在我們身邊,實際上微盟、有贊們服務的小微商戶,已經被它們篩過一道了。

 

傳統商家對SaaS最基礎需求是網上開店和O2O而已,從這個角度看:

 

阿裏巴巴的淘寶不就是最大的SaaS嗎?

美團的到店酒旅業務,不就是最大的餐飲和酒店SaaS嗎?

 

 

這兩家是獲客成本邊際遞減的代表,形成一家獨大的品牌,流量是自發慕名而來。不像點點客那種苦逼公司,賺的錢全拿去鋪銷售買流量了,等過兩年回過頭來一看,你猜怎麼著?

 

客戶沒了,客戶沒了,客戶沒了;

然後又得在老門面、新招牌前做一遍銷售。

 

此外,對於做SaaS的軟體服務商來說,可能在客戶生命週期和獲客成本之外,看不見的替代是最恐怖的。

 

 

03 風浪中的SaaS擔心被巨頭打翻

 

 

雲計算分為三種,軟體服務的SaaS,平臺服務的PaaS,以及底層基礎設施服務的IaaS。

 

SaaS和PaaS存在的基礎是IaaS,而IaaS卻不只是SaaS和PaaS——只需要計算力、存儲和數據庫等資源,而不需要第三方軟體的客戶。所以IaaS的市場規模最大。

 

2017年,中國雲計算總的市場規模有266億元,其中IaaS為165億元,SaaS為89億元,PaaS為12億元。預計2022年IaaS、SaaS和PaaS分別增長到1367億元、271億元和61億元。

  

 

即使SaaS預估增速很快,年複合26.3%,但可能並不會出現特大的公司。這是因為大型“烏”雲——亞馬遜AWS、微軟Azure等正通過IaaS統治互聯網世界。

 

它們可以提供操作系統,資料庫、PaaS和有利可圖的SaaS。

 

一旦SaaS的湯湯水水裏出現點肉沫,具體而言可能是一些垂直行業。只要有足夠的利潤,它們會毫不猶豫的進入你的領域,依靠龐大的生態,複製出類似產品打敗你,巨頭是沒有邊界的。

 

在產業鏈裏的弱勢是無法改變的,但如果真的看好SaaS,也要以合適的價格,入手具備多管道分發的,細分行業專家級SaaS服務商。

分類: 6A.金融業