（2019-1-7 奇齊 一勺言）
前幾天，評論君拜見了一位地產分銷團隊的王總。朋友圈顯示，他剛結束波士頓團建之旅。王總告訴我：
“這趟團建之旅，我都沒咋吃波士頓龍蝦，我印象最深的，是波士頓翡翠項鏈公園，它的概念很符合我們公司的經營理念。
再好的樓盤專案，它也只是單顆翡翠，而只有通過我們分銷公司，把它們串成翡翠項鏈賣出去，才能實現價值驟增。
波士頓規劃的翡翠項鏈公園的平面
聖誕前後，地產行業都在裁員。而王總的分銷公司一行三十多人出國團建。這樣的團建規格，在剛過去的2018年，實屬不易。
分銷公司究竟有多掙錢？
王總公司的一位九零後員工告訴我：“上班就像是在撿錢一樣”。
今年五月，杭州巨泰行銷，半個月時間，把大江東片區的寶龍大廈滯銷的210間商鋪賣完，獲傭1500萬。
今年七月，武漢易屋之家拿下吳家山怡華逸天地的100套商鋪的分銷權，聯合近20家線下仲介管道，不到10天，100套商鋪被售罄，獲傭2380萬。
2017年二月，一位分銷總包找到北京朝陽某商住開發商簽下風險合同，趕在419新政前一禮拜，這個賣了快2年的商住在20天內沽清盤點。
開發商老總喜出望外，額外拿出100萬發給前十名的分銷精英。分銷暴富的案例全國遍地開花。
02
分銷是地產銷售行業裏面的末端分支，存在感極低。
但它卻是地產市場的反向風向標。也就是說，住宅越難賣的年份，分銷行業風口的風越大。
分銷公司的出場費高，但是業務能力沒得說，被開發商比作大炮。
但凡售樓員和代理公司賣得出的貨物，都是小蚊子。
開發商為了控制成本，從不幹大炮打蚊子的虧本生意。
一旦你發現市場上大量分銷公司開始發力，大概率是開發商的專案嚴重滯銷，資金鏈到了緊張時刻。
03
地產分銷公司的優勢體現在人海戰術。
普通的樓盤，開發商聘請售樓員，一般不超過20人，受限於人數少，攬客和說客能力都十分有限。
為什麼開發商不安排個千八百個人呢？行銷費有限，請不起呐。
而分銷不一樣，簽下分銷合同當天，分銷公司會暫態調集幾百號人員到位，集中火力，線上線下老帶新三個管道齊開花。
分分鐘把售樓員們秒成渣了。
除了人海戰術，分銷團隊的賣貨能力強源自對高傭金的渴望。
銷售沒有門檻，卻是門檻最高的行業。這一點在分銷公司及其明顯。
不論輩分資歷性別老幼，誰開單，誰拿錢，誰簽約，誰吃肉。
王總告訴我，他們公司一位本打算離職的大媽級員工意料之外得知，有個客戶通過她在地鐵口發的傳單找來，簽了一整棟。
200萬傭金打到她的卡上，後來這個阿姨還是辭職了。
這樣的暴富故事，誰頂得住？
分銷員工只有靠著這樣的暴富故事，才能保持雞血。
光攬客環節，分銷精英們就比售樓員高明一百倍。
地推組的戰場集中在地鐵口，公車站，5A寫字樓入口 ，甚至抓住路口60s紅燈的間隙，往來往駕駛室裏塞宣傳單。
電銷組一天打500通電話。網銷組在貼吧，微博，微信群裏刷屏潛水，軟廣置頂。
攬客組把潛在客戶約到案場。第二個環節是現場行銷，銷售顧問登場。
對於猶豫不決的客戶，安排專人輪番說服你。
對於首付不足的客戶，現場指導你如何借貸。
對於要和家人商量的客戶，直接幫你把父母接到案場。
對於藉口接孩子的客戶，安排專人為你孩子輔導作業。
服務熱情程度讓海底撈都自愧不如。
高傭驅使，每個細節分銷都做的更極致。代理公司和售樓員們在這個環節，早已敗下陣來。
04
分銷採用的人海戰術的弊端，是高成本養人。成本對於運營一家公司，最為致命。
就像波士頓龍蝦不來自波士頓一樣，分銷的利潤也不來自銷售。
而是成本控制。
分銷團隊能有多大呢，好評與差評瞭解到，武漢分銷企業中的獨角獸房小白，號稱千人團隊。
而其中部分分銷公司降低成本的貓膩，在於“底薪抵扣大法”。
招聘網站上，分銷公司開出的薪酬不低，學歷無要求，底薪5000，提成高達45%。
這種頗具競爭力的薪資暗藏貓膩，在你入職之後才會發現。
所謂的底薪是為了穩住你，在你開單之後，會把你之前的底薪部分扣除，所謂的底薪不過是預支給你而已。
采寫中，有一個準備入職分銷公司的小朋友很興奮的告訴我，xxx整年都在招聘，說明業績很不錯吧。
後來才明白，整年都在招聘，說明整年都有人在離職。
分銷公司的成本控制，就是依靠這樣的底薪抵扣和離職人員的免費勞動力賺來的。
分銷企業高薪的背後，是一將功成萬骨枯的真實寫照。
05
分銷和開發商的關係一直很微妙。
表面上，分銷是平淡樓市下開發商的速效救心丸，滿身金色的光環。
實際上，如今的分銷行業還有個江湖規矩，只做商鋪/公寓/文旅專案，不接樓盤。
這個規矩是分銷把名聲敗壞之後痛定思痛定下的。畢竟，開發商和分銷公司曾經一度翻臉，差點再無交集。
分銷就像一把雙刃劍。
開發商對它的依賴有多大，它的利刃就同樣有多強。
到今天，分銷對於開發商就像是一杯毒酒。在回款關鍵期，找來分銷，短時間裏，開發商確實可以獲得不錯的現金流。
但回頭一算，也被分銷的傭金吃掉了大量利潤。
2014年，在海南，萬科發起全島範圍的抵制分銷行動，各家開發商紛紛實名支持。
究其原因，是因為很多小型房企砸不起大錢推廣。綜合來說，專案的行銷費只能給到總支出的3%以內。
但一旦樓盤找了分銷管道，那麼這個樓盤的全部銷量都會來自分銷管道，行銷成本也跟著水漲船高。
某開發商低俗行銷
分銷對於開發商的銷售體系來說，就像是外來侵略物種。
他們的攬客和案場能力更加出色，因此一旦登場，就如同蝗蟲一般搶佔市場。
但是，這其中也有不少變形的動作。
評論君甚至在一些甲方口中聽到“開發商被分銷綁架”的說法。
有頗具勢力的分銷商甚至放狠話，如果你（開發商）不給我們單子，別怪我們的分銷人員直接堵著你們售樓部吆喝客戶。
蘇州吳江，售樓經歷勾結分銷詐騙
售樓員聊起分銷的劣跡，同樣咬牙切齒，其中有一條就是吐槽分銷“只截客，不拓客”。
在銷售眼裏，分銷人員沒原則，在樓盤外搶客截客，甚至和案場內的行銷經理勾結，把自然到場的客戶操作為分銷管道到客，坑開發商的高額傭金。
一位房產仲介的朋友圈新房二手房都推廣
而二手仲介，作為分銷管道的線下合作方，對於分銷，同樣風評很差。
本該專注二手房租售交易的仲介們，面對分銷拋來的高傭誘惑。
主動在自己辛苦搭建的線下管道，推售分銷標的，美其名曰“一二手聯銷”。
仲介全都在踮腳去夠分銷給出的銷售任務，顧不上二手房業務，就算是最後賣的不錯，結傭也成了一個難題。
海南海口，一位員警正在勸說躺地討傭的分銷仲介
仲介面對客戶，是強勢群體。而面對分銷公司，仲介的討傭也成了一個大難題，很多仲介公司一手分銷業務比例過大，被拖欠傭金而導致門店資金斷裂的事情比比皆是。
而購房者，更是吃了很多滿嘴忽悠的分銷的虧，距離地鐵2km，分銷人員說成200米。明明是商住，說成住宅。反正半賣半騙，結傭走人，再也不見。
因此，有時候，仲介，開發商，銷售員，購房者，都覺得被耍得團團轉，都有受傷的感覺，各自有了痛恨分銷的理由。
這個富貴效應十分顯著的行業，等待大哥大來打掃戰場，重整河山。
06
分銷未必都像開發商形容的那麼強勢，他們也覺得冤，王總跟我說，分銷裏面的劣幣驅逐良幣很明顯。
一個正直的分銷，看重的不只是點數和傭金比例，還要看開發商的資金和信譽，配套建設是否跟上 。
不然接了個爛尾樓或者開發商承諾的東西兌現不了，也是要被購房者噴的。
另外，只有在市場不好賣，面臨資金緊缺，銷售任務難以完成的時候，開發商才會想起找分銷公司。
而市場一旦好轉，分銷公司就會被一腳踢開。這就是它必然的命運。
這，還不如個夜壺呢。
孰對孰錯，不去評判，只是神仙打架，無辜的購房者需要睜大眼睛，提高鑒別力。
這世上並非所有誘人的東西都是承諾，也有可能是謊言。
