努力成为别人的需要

常言道：“话不投机半句多。”其实，不是别人讨厌你，而是别人不需要。一旦被人成为了别人的需要，那怕只是一点点，也会成为别人的稀缺资源被人珍惜，备受推崇。而且，需要的程度越高你的价值越大。就像现在的流行语所说，不在乎你多么有钱，在乎的是你值不值钱。说话做事这样，销售更是如此。因此，努力成为别人的需要，将成为一件非常重要的事。 瑞士有家专业从事收银机销售的埃尔德集团，目前占据全球同行业的最大份额。但在公司初创时期，由于市场竞争激烈，加之一线销售人员信心不足，消极懈怠，业绩始终上不去，曾一度濒于破产的边缘。如何重振旗鼓起死回生？集团总裁查菲尔伤透了脑筋。一次擦鞋让，查菲尔灵感突现，他向每天给员工擦鞋的小男孩发出了邀请…… 翌日一早，查菲尔总裁召集全体员工开会。看着一个个神情沮丧的员工，查菲尔讲道：“我们的竞争对手，正在散布一些小道消息，说我们公司出现了无法克服的财务危机。还盛传谣言，说我们将削减业务代表。这些都不是事实。我今天来，就是召集各位，请大家如实地为自己辩护，诚实地说出自己的困惑。”像往常一样，查菲尔先发表一个简短的开场白，然后请大家畅所欲言，尤其是鼓励战斗在一线的销售人员大倒苦水。 一位号称“大炮筒”的销售代表开门见山：“我的销售成绩下降，是因为我负责的那个区域正遭逢干旱，大家的生意都受到影响，没有人愿意购买收银机。还有，今年是总统大选年，每个人都在关心选举结果，大家的注意力都在总统身上，没有人有兴趣购买收银机。” “大炮筒”的话音刚落，素有“二传手”雅称的销售代表更是当仁不让。他的话语甚至比“大炮筒”来得更消极，言词中充满了茫然和颓废：“我感觉公司快要完蛋了，就像一座岌岌可危的大厦，我承认我正准备跳槽。”于是一发不可收拾，销售人员中有一多半的人都毫不忌讳坦陈自己在另谋出路。 见大家越说越激动，场面似乎有点失控了，大家都为查菲尔总裁捏一把汗。只见，查菲尔“腾”地一声跳到了椅子上，他打断了业务代表们的话，激动地说：“现在休会5分钟，让我来擦擦鞋子，但请大家仍各就其位，后面将有精彩的内容。”顺着查菲尔的手指一看，原来那个每天替员工们擦鞋的小男孩早已站在会议室门口了。 查菲尔在众目睽睽之下伸出右腿，让小男孩当场给他擦鞋，并一边看小男孩擦鞋，一边和小男孩若无其事地聊起来—— “你几岁了？在我们公司门口，擦鞋有多久了？”查菲尔问他。 “我9岁，来了6个月了。”小男孩回答。 “很好。你擦鞋一次赚多少钱？” “擦一次5分钱。”男孩回答，“但有的时候，我会得到一些小费。” “在你来之前是谁在这里擦鞋？他为什么离开？” “是一位叫比尔斯的男孩，他已经17岁了。我听说，他觉得擦鞋无法维持生活而离开了。” “那你擦鞋一次只赚5分钱，有办法维持生活吗？” 听着听着，整个会场的人都停下窃窃私语，大家屏住呼吸，期待着小男孩后面的回答：“可以的，先生。我每个星期五给我的妈妈10元钱，存5元到银行，再留下2元做零花钱。我想我再干一年，就可以用银行里的钱买辆脚踏车了，但妈妈并不知道这件事，我要给她一个惊喜。”只见，小男孩沉着应对，他一边卖力地擦着鞋子，一边微笑着回答问题。 当完成最后一道工序，一双油光锃亮的皮鞋立刻展现在大家面前。查菲尔用欣赏的眼光看着皮鞋和小男孩，嘴里还不住地发出“啧啧”的赞赏声。只见他掏出5分钱递给小男孩。接过硬币，男孩高兴地鞠了一躬，并连声说道：“谢谢您，先生。”听到男孩的感谢，查菲尔又掏出1元小费递给他，男孩面露迷人的微笑，这次比上次更多鞠了一躬，还是像上次那样开心地说道：“谢谢您，先生。” 查菲尔感慨地摸着男孩的头，说：“小家伙，谢谢你，你给我们做了一次很好的演讲。”接着，查菲尔转向全体员工，并慷慨激昂地告诉大家：“这位男孩现在做的工作过去是由一个比他大8岁的男孩负责的。他们的工作相同，索取的费用相同，服务的对象也相同。”“但是，”查菲尔话锋一转，提高嗓音更加激动地说道： “两个人的结局不一样！我们都看到，这个男孩内心充满着对生活的希望，当他工作时，他脸上总是面带微笑。他期待成功，所以成功也就走向他。而原来那个男孩性情非常冷漠，悲观失望，心情不稳定。而且，当顾客给他5分钱时，他也不会说声‘谢谢’，因此，他的顾客也不会再给他小费，自然也就不愿再看到他冷淡的脸……所以，他的生意越来越惨淡，当然无法赖此为生。” 这时，小男孩按捺不住了，他抢着说：“我相信，我的努力会让很多人需要我！”这时，“大炮筒”又是第一个开腔，他说：“我明白了，我们之所以销售业绩上不去，就是因为我们光接受了别人的困难，被对方的困难吓退了，而没有在销售收银机的时候，用我们的快乐和胜利的信念感染对方，并消除他的恐惧心理。其实，不管对方有多少困难，当你把自己的乐观和自信带给他并成了他的需要时，他自然就会接受你。” 还是像往常那样，“二传手”这次更不甘落后，并积极回应：“就像这位小男孩说的一样，我们要努力成为别人的需要！”员工是企业最重要的资产，保护这些资产的最好办法，就是要激发他们的活力，让他们努力成为客户的需要。自从此，一个濒临倒闭的埃尔德集团很快就健步如飞，一跃成为全球收银机行业的龙头老大。 更多“知识解决”内容：http://gaoyang0755.blog.163.com