难为情失败 好意思成交

朋友经常郁闷，每次推销时开始都很顺利，但进行到最后就功亏一篑，败下阵来。细问才知是到了临门一脚时，他不好意思开口让对方“买”。要知道，商机一现就必须刻不容缓去抓，否则，稍纵即逝会令你追悔莫及。像这样贻误商机的大有人在，问题不在客户，也不是竞争对手，而是自己碍于情面不好意思说。因为害怕难为情，即使眼睁睁看着商机流失，白白葬送一单好生意也在所不惜。 一次，有人向汽车大王福特成功推销了一份百万美元的保险，得此消息后，福特的一位朋友登门兴师问罪了：“你真不够意思，我都开你们福特汽车厂的汽车了，你要买保险怎么不告诉我呢？”面对朋友的责难，福特一头雾水，只能两手一摊委屈地说道：“不错，你开福特车是我强烈推荐给你，并建议要你买的。至于我现在需要的高额保险，你可从来没有开口向我提到过啊。” 有天下午，一位挨家挨户推销清洁用品的业务员，好不容易说服公寓的主妇帮他开了铁门，让他上楼推销他的产品。当这位辛苦的推销员在主妇面前完全展示他的商品的特色后，见她没有购买的意思，便沮丧地下楼离开了。待晚上丈夫下班回家后，主妇不厌其烦地将下午业务员向她展示的产品的优良性能一一重述了一遍，丈夫问她：“既然你认为那项产品如此实用，为何没有购买？”如果那位业务员要是听到主妇此时的回答，恐怕他的肠子都要悔青了：“相当不错，性能也很令我满意，可是那个推销员并没有开口叫我买。” 还听到一个故事，一位在寿险界工作多年的推销员，他的兄长因意外车祸去世，不幸的是，他未买任何保险，留下妻儿苦难度日。以至于被嫂嫂当面斥责道：“你怎么没有开口提过买保险的事，你实在未尽职守！”听到嫂嫂的责怪，那位保险推销员难受至极，竟无言以对。生活中像这样的事情还有很多，不胜枚举。虽然表面看是业务员百密一疏，功亏一篑之处，其本质上是他们意志不坚，缺乏自信所致。 这些故事告诉我们，不要让怕难为情或不好意思成为你成功的绊脚石。推销的流程大都这样，首先找到目标客户，即那些需要你产品的客户，然后说服他们观看或试用你的产品，最后是通过展示产品的优特点，让客户愉快地认可并接受你的产品。突破难为情障碍并对顾客说出“买”固然重要，但针对不同客户说出不同的“买”更重要，这就需要有更进一步的跟进策略。对此，可把不同客户分成三类进行跟进。 第一类是服务性跟进，即对已经购买你产品的客户所进行的跟进；第二类是转变性跟进，即通过预约或者拜访，并知道通过努力可以达成合作的一种跟进；第三类是长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进，或者客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者与你合作。即便如此也不要放弃，还是要坚持继续跟进。 谁笑到最后，谁笑得最好。实践证明，往往那些一开始拒绝或本身就是竞争对手的客户，也会出现大买家，如果你跟进得太频繁反而引起客户反感，得不偿失。最好的做法是和他真心实意地交朋友。比如周末来一个有温度的短信，逢年过节派一张热情洋溢的祝福，生日送一个小小的生日礼物，或者不经意中发一些有情怀的段子等。只要你坚持不懈，日久天长就会有意想不到的收获。 小曲好唱口难开，东西不错难叫卖。在第二类的转变性跟进中，要根据客户的态度来决定跟进策略。比如，客户对产品比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。 又比如，客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然，这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。因此，只要客户有信用靠得住，先给产品再约时间收钱也未尝不可。 真正的营销高手都是从拒绝中走向成功的：一种是克服自己难为情的心理障碍，走出自我拒绝的误区；一种是换位思考，走出客户拒绝的误区。这就要了解自己和客户拒绝的真正原因是什么，只有吃透心理才能找到真正的抗拒点。而且，营销高手不单是向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助客户选购。你的一言一行都要向客户传达这样的信息：你是在为客户谋利益，而不是挖空心思赚他的钱。 更多“知识解决”内容：http://gaoyang0755.blog.163.com