高扬

按照传统经营思想的理解，企业的生存模式主要有三种：一种是靠资源与技术，象波音、微软、SONY、INTEL等靠独有的技术优势一统天下；第二种方式是靠品牌，许多百年企业，如麦当劳、Cocacola，并不拥有很深的技术，却能够吸引数以亿计的消费者，主要是其品牌的拉力非常强；第三种方式是靠市场网络，如联想 ，在技术上并不占优，但是拥有庞大的市场网络和优秀的渠道管理，所以成了中国的PC第一品牌。 当历史跨入新的21世纪，发现过去成功的模式现在好多都难以维继。“一招鲜吃遍天”的日子一去不复返。焕然一新的是服 务营销的新天地，她业已成为当今企业的主要生存方式。其实，服务的本质是营销，只是她比服务更隐蔽、更持久、更魔力。 即便是服务，也不是单一的售后服务中的修修补补那么简单，她贯穿于企业战略和管理和运营的始终，扎根于产品和顾客的整 个生命周期。大致有10种营销模式： 1、  冠名营销：PLUS(普乐士)投影机的“贴心24”、解放卡车的“感动服务”、 浪潮服务器“360°专家服务”、联想的“阳光服务”、 EPSON打印机的“EPSON服务”等； 2、  无限营销：科龙集团“全程无忧”的服务品牌及服务理念。随着销售服务全程化进程，服务宗旨也由CS(顾客满意)发展为TCS(全程顾客满意)。将服务贯穿于整个产品的寿命周期：推广前期（预热）、推广期（升温）、强推期（沸腾）、巩固期（恒温）。 3、  无量营销：在2000年年初，立邦漆经过系统的产品规划与流程再造，设计出了具有战略意义的新产品推广方案— —CCM产品及“个性配色中心”。在“CCM个性配色中心”这种技术型渠道的背后是立邦系统化、个性化的“渠道协同式 服务”模式。目前，其自营的以区域市场管理和渠道服务为职能的“立邦漆服务中心”，几乎渗透到每一个大城市，为立邦漆 营销奠定了坚实的基础。 4、  概念营销：联想在2003年6月提出了“阳光服务”概念，在6月7日联想通过遍布全国的260多个城市的阳光 服务站、3000名阳光服务师，为联想的各类IT产品提供名为“七彩阳光”的免费服务。 5、  承诺营销：联想提出了“三年保修，一年免费上门，48小时排除故障”的承诺，已成为其销售服务的一个标准。 6、  外包营销：根据统计资料显示，2003年全球IT系统服务外包业务市场达1500亿美元，可见企业很热衷于服 务外包。IBM在内的跨国公司都推崇外包理念，诸如其在香港的服务业务外包给香港电信；2004年2月14日，国美电 器宣布全面启动“彩虹服务”工程，与海尔、海信等家电企业签订协议，这些家电企业把在国美门店售出商品的维修服务全权 委托国美负责（保修期内）。 7、  知识营销：惠氏作为婴幼儿营养食品市场上领导品牌，组织专家编写《中国婴幼儿营养指南》向消费者赠送，同时还 派婴幼儿专家到全国17个城市面向基层医务人员进行婴幼儿喂养讲座，并且还开通了免费服务热线：8008201826 ，通过服务带动销售。 8、 个性营销：戴尔电脑（DELL）以直销闻名，DELL服务理念是与客户建立直接的联系，从与客户的第一次接触起 ，直到随后的服务与指斥，都通过为客户提供单一责任点来实现戴尔公司的客户体验。通过直销模式，无论是最终用户、小型 企业客户或是大客户，DELL对客户在服务和技术支持方面的要求都了如指掌，并针对每个客户的具体要求提供全方位的满 意服务。 9、  顾问营销：IBM全球服务部自90年代初第一次将“服务”的理念带入中国以来，在为中国客户提供全方位的技术 服务方面，展现了其全面的技术水平和专业的服务能力。IBM全球服务部可为客户提供基于软硬件维护和零配件更换的售后 服务，这是很多企业都能也必须提供的服务，更重要的是IBM还能提供诸如独立咨询顾问、业务流程与技术流程整合服务、 专业系统服务、网络综合布线系统集成、人力培训、运维服务等信息技术和管理咨询服务，从而满足客户日益复杂的、个性化 的需求，这就是IBM的差异化服务。 10、造势营销：2004年7月13日，金山在北京“天鸿科技园酒店”宣布展开一次通用软件历史上最大型的服务活动“ 十面埋伏——围剿特洛伊木马”大行动，从而拉开2004年杀毒大战的序幕。从7月14日起的一个月时间里，在北京、上 海、广州等40多个城市都有反病毒工程师为全国1000多家小区、1000多万用户上门清除木马病毒。结果，包括《中 国经营报》在内的很多媒体都对此予以高度关注。

一次，碰到一位摄影高手，他尤其擅长拍人像。鉴于我不上相，他给予非常多的建议，其中： 1、拍得白一点。人说，一白遮三丑。如果你的皮肤比较黑，就要注意拍摄者光线的调节。如果是女生，你最好扑个底，比如 扑点粉底，描一下眉，打点唇彩，画个淡妆就可以看出不一样来。而且，你一化妆拍的照片，你一下子就会看起来精神焕发。 2、拍得有立体感。你要调节视频的光线的明暗和角度，最好在旁边放展灯。在影楼拍照片的时候，为什么打那么多灯，就是 为了夸大我们三维程度，让相机更加接近我们视觉的呈像。这是因为，我们用眼睛到的东西是三维的，而照片拍出来的是平面 的。三维的东西看起来是立体的，有层次的，所以你会经常发现，在镜子看到的自己比照片相对好看一些。 3、选择好相机。相机不同效果当然不同。一般的相机拍出来的人相会平面化一些，拍照片的时候，根据照相机的好坏程度不 同，呈像效果也不一样。 后来，还看到有位老外摄影师这样建议过： 1、双眼注视相机镜头略偏上方的位置，脸略向前伸，同时下巴向下倾斜。 2、轻松自然地微笑并不难—只需将舌头收于牙齿之后就OK了（确切地讲，应当是上牙根之后）。 3、将手臂置于身体两侧但不要紧贴身体，这样看上去更自然。 4、在非直射的自然光下（如树下或室内靠近窗户的地方），白色墙壁前试穿衣服。这样可以显示：对你来说，蓝色是不是最 好的颜色。 5、记住，不要穿带图案的衣服。 6、照片会使事物看上去比实际情况更夸张一些，因此化妆要适度。30岁以下女性，涂些睫毛膏和口红即可；30岁以上的 妇女，可用少许遮瑕霜。 7、练习经典的模特造型，即：将身体的3/4转向照相机，一条腿放在另外一条腿前面，使一侧肩部靠近摄影师。而假如你 的脸朝向正前方时，身体就显得不那么“苗条”。 8、站着拍照时，应当收腹，肩向后伸，挺直腰背。 9、向那些“上相”的人和你认为自己最“上相”的照片学习。想想你展现出最好的一面的时候，当时可能正在大笑或非常开 心—在人们最放松，或最有活力的时候拍照，往往能得到最好的照片。 10、放松自己—试试先闭住眼睛，直到拍照前再慢慢睁开。 另外，现在的小女生最爱臭美。专家认为，作为一个小脸美人，首先要了解自己脸孔、五官的状态及优缺点，然后再加以改善 。拍照时有许多表情与姿势的技巧，可以让你在镜头前美丽加分，脸蛋更为小巧、可爱。先做小脸表情的自我检查。面对镜子 假装拿起手机在跟朋友哈啦，仔细看看自己说话时的各种表情，例如眉头是否不自觉皱起，还有自己的眼神是否有亮泽变化等 ，观察后再加以改善表情是美丽的第一步。 面对镜子，嘴巴呈“E”字张开。检查牙齿排列：面对镜子，嘴巴呈“E”字张开，仔细检查，看看上下排牙齿的咬合状况及 排列的整齐度。 最后，专家建议如下： 1、首先情绪要开心，如此脸上肌肉才能放松，使得自己的眼神及表情自然。 2、收紧下巴，让脸孔呈现出优雅的姿势，眼神略微由下往上看，会更加炯炯有神，眼睛更大。 3、身体可以略前倾，如此一来，脸部的视觉会更加有立体感，整个脸庞面积会相对地缩小。 4、注意拍照时四周的状况，如天气太灰暗会让脸色看起来不佳， 而太阳太大或光线当头照下也是应避免的情形。 5、拍照前几天要禁吃高热量如蛋糕、爆米花等，太咸、太辣的食物也要减少，以免破坏皮肤质地。多喝水（但是拍照前三小 时要避免），多吃水果、优格等让你皮肤能获得营养的食物，此外冬瓜茶、绿豆汤及柿子、茄子都有利尿和消除脸部水肿的效 果。

《阿凡达》的成功绝非偶然，可以说，几乎花费了导演詹姆斯·卡梅隆（James Cameron）一辈子的心血。对于成功的总结，卡梅隆认为：“第一：好奇心，这是你拥有的最重要的东西；第二：想象力，这是你创 造现实最重要的力量；第三：对团队的尊重，这是比世界上其他定律更重要的定律。” 早在卡梅隆的童年，他就酷爱科幻小说，甚至连坐校车上下学，他都陶醉在科幻小说中。正是出于好奇，卡梅隆从小就喜欢收 集诸如青蛙、蛇、昆虫等动植物标本，试图通过显微镜来认识这个充满神奇的世界。 这个世界有边界吗？有的话，它会在哪里呢？ “每当我看完小说，故事中的影像就会在我脑海中不断放映。或许是因为创造力必须找到一个发泄方式，我开始画外星人、机 器人、飞船……我甚至会在数学课上在课本的背面画画。”带着这个好奇和向往，卡梅隆开始了他的人生探索之旅，为成功塑 造《阿凡达》奠定了思想基础。 幼稚的卡梅隆认为：“外星人不一定生存在外太空，他们很有可能就生活在我们星球上。”而且坚信就生活在太阳照不着的海 洋深处。为了探索这个神奇的世界，詹姆斯从15岁开始就学习潜水，并在其后的40年内，先后潜入海底达3万多个小时。 结果发现，大自然比人的想象力还丰富，根本就找不到它的边界。 了解不是目的，再现才是抱负。卡梅隆认为，他应该选择电影，电影才是他最适合的职业。他从电影学院毕业后走上了导演道 路，几乎所有的作品都与科幻有关：终结者、外星人等。比如电影《深渊》，为了应用计算机动画的CG技术塑造生物，不惜 投入巨资，几乎让电影亏损。后来，他和好友斯坦·温斯顿成立了一家公司，专业从事数字电影制作，立志要让电影人物跳出 人们想象的框架，完全用动画效果来诠释人物的表情。 为了追求完美，卡梅隆把多年构思的《阿凡达》放在一边，全心投入到《泰坦尼克号》的创作之中。表面上看，他似乎改弦更 张，让投资人以为这只是一部像罗密欧与朱丽叶一样凄美动人的爱情故事，实质他是在为后来的海底探索做技术准备。他借拍 摄泰坦尼克号真实画面之名，继续诱导投资商支持他的海底探索行动。他甚至隐瞒真相，告诉投资商：“将把这个片段放在首 映式上展现，这将会引起很大的轰动，票房也会很好。” 《泰坦尼克号》的拍摄体验给卡梅隆很大震撼。他发现：深海拍摄就像是一次外太空旅行——尖端的科技，繁杂的计划，环境 的危险，仿佛置身于一本科幻小说中。更有趣的是：他还发现他们可以想象一个生物，但是永远无法想象出透过潜艇窗所看到 的那些生物。他看见了一些他从未看见的东西，也看见了一些从来没有被人看见过的东西，因为当他们拍下它们时，它们还没 有被科学所描述。 《泰坦尼克号》一举成名，卡梅隆却在一片呼呼声中悄然离去。他辞去了令人眩目的好莱坞导演，做一个完全的职业探险家。 除了继续探索海底生物外，他还加盟了太空科学考察，让宇航员带着3D摄像机进入太空站。为此，他还专门组织了一个团队 ，把海底生物与太空科学联系在一起思考。他将领导学应用在团队管理中，在拍摄《阿凡达》的四年中，他们像大家庭一样和 谐融洽，那怕是在海底一呆好几个月。 50年如一日，卡梅隆终于成功了。不少人认为，《阿凡达》的成功是“卡梅隆把海底的一些生物放到了潘多拉星球上”。其 实，对卡梅隆来说，“做事的基本法则以及过程本身改变了事情的结果。”他把事业与整个人生很好地整合了起来，并带给全 世界人民一种认识梦想、畅想未来的全新感受。

著名风险投资公司Y Combinator的创始人保罗.格拉汉姆（Paul Graham）曾忠告创业者：“早点启动。不要在一开始就急着形成自己的商业模式。开始时最重要的工作，是做出人们想要的东西 。”Fog Creek软件公司的CEO乔尔.斯波斯基（Joel Spolsky）也认为：“任何一个创业的点子都没有拥有一个合适的创业伙伴重要。实际上，应该在你并非特别需要的情况下募 资，而不是因为快破产了才要这么做。” 2010年4月24日，在美国旧金山“创业经验与教训”的论坛上，走上一位潇洒英俊的年轻小伙，他就是Dropbox的创始人、CEO 德鲁.休斯敦（Drew Houston）。他激情豪迈地给大家分享了他的创业经验和忠告，受到广大创业者的热烈追捧。要知道，这可是一家颇有人气的后起之 秀，专业提供便捷的文件分享工具的云存储公司。 2005年毕业于美国麻省理工计算机系的休斯敦，开始只是一家公司的工程师，直到07年才创业成立Dropbox，08年7月正式运行。值得注意的是，他们没有任何的广告投入，又都是一些没有任何销售经验的工程师，而且竞争对手如 云，使用他们工具的用户还不得不下载用户端软件才行……尽管如此，他们只用了18个月的时间，注册用户就从10万发展 到了400多万。 早在2006年就有几百家云存储公司，要做一个可靠的、可扩展的、跨平台的云存储架构的确是很不容易。而休斯敦的理念 是：“早动手，多思考。”正因如此，当Dropbox第一次对外发布3分钟的演示视频时，立刻就获得了很多高质量的反馈。我们知道，对某个市场有效的营销方法，对其他市场 可能无效，好产品可以弥补差管理的不足。他们成功的秘诀就是用简洁的网页吸引用户，采用口碑宣传和病毒式营销获得客户 ，用实用可靠的产品锁定客户。 产品好用，人们不会主动寻找替代品；相反，好东西人们乐意分享。比如，一个试用版的视频，就获得了12000个dig g（用户驱动机制的支持和认可方式），一天内就有5000人加入，到2008年3月增加到75000人。随后一发不可 收拾，2008年5月注册用户10万，7个月后达到100万，15个月后（2010年1月）400万。每天35％的新 用户来自老客户推荐（口碑宣传），20％的客户来自共享目录（病毒式营销），自项目启动以来，每月的用户增长率达20 ％强。 就在休斯敦演讲时的当月，就有280万用户主动向朋友发出邀请加盟。欣喜之余，休斯敦如是说： 1、  最大的风险是做一个人们不用的产品； 2、  最令人痛苦的事情是项目难以推出； 3、  最致命的打击源于盲目推出项目； 4、  最快捷的方式是直接与用户沟通，分析行为，了解需求； 5、  最不要迷信的是过去经验； 6、  最不关键的是关键词，通常还很贵； 7、  最不有效的是长尾效应，应提供工具，让用户自动自发地推广； 8、  最不应该的是变相收费，有话直说； 9、  最不靠谱的是经济学，以及分销代理和公关广告； 10、最好的方法是传统之道，但必须坚持自己的原则； 11、最重要的方法是重心放在可靠、实用的能满足客户需求的产品上； 12、最需要的是争分夺秒、坚持不懈地顽强工作； 13、最应该的做法是雇佣能找到的最聪明的人合作； 14、最不能的是轻易改变战略。 同时，对别人的成功经验休斯敦不是盲从而是敢于说NO，并提出了他的忠告： 1、  不要雇佣非工程师； 2、  不要聘请公关公司； 3、  不要采用传统的信息发布方式； 4、  不要迷信过去的最佳实践； 5、  不要劳民伤财做太精致的网站； 6、  不要与商业公司合作开发； 7、  不要提供太多的功能。

中层经理人中流砥柱，不仅是企业的中坚力量，在组织中起着承上启下的关键作用，还肩负着企业正常运行的重要责任。然而 ，大多数企业只重视中层管理，强调执行在中层，赢在中层，但却不愿意或忽视了对中层经理人的关注。 上海市闵行区总工会曾就职工心理健康状况做过长达半年多的调查，主要针对辖区内的22家外商独资、私营企业、政府机关 等单位的3460名职工进行了调查。调查显示，高层管理人员和一线职工的生活心理状态相对较稳定，但工作6-10年间 的企业中层管理人员所承受的压力却特别明显。这些中层管理人员一方面要面对领导，一方面要面对属下职员，暴发心理疾病 的可能最大。 还有一份调查揭示，在公司的经理层中，男性为57.9%，女性为42.1%，基本平衡，但是在总经理的职位上，男性比 例跃为83.4%，而女性则锐减为16.6%。与此同时，另一则调查说，有过1次至2次跳槽经历的女性比例为45%， 比男性的比例高出14%。若是把这两个调查联系起来看，国内不少职业女性在进入中层一段时间之后，确实会发生心理上的 危机——“中层危机”。 《改变世界的十三位女性》的作者吉恩·N·兰德勒姆认为，如果女人要想像男人那样有所成就，她必须具有男人般的性格， 视事业目标高于一切，包括高于家庭。妇女一般根据选择成为哪方面的主人，来进行个人生活和职业的选择；然而无人能成为 两个领域的主人，因而她的选择往往是个危险的结果。 另外，我也经常听到不少来自企业中层的经理人抱怨：“常常夹在老板和下属间左右为难，我既想带领团队完成业绩，又不想 太过逼迫自己的员工，结果搞得自己身心疲惫。” 分析和解决中层管理者的需要，对于更好地调动他们的积极性，上下一致共同完成组织目标，有着重要意义。由于中层管理者 所处环境的纷繁复杂，他们的需要心理亦呈现出多元化态势，既有不同层次上的不同需要，又有同一层次上的不同需要。作为 企业，应该理解中层经理人的多元化需要心理，提出解决他们主导需要的对策，同时要求老板们注重引导他们进行正确的自我 评价。 据前美国通用汽车公司的一项调查结果表明，使用“职工帮助项目（EAP）”后，工时损失降低40%，疾病及意外事故的补助减少60%，员工申诉案件减少50%，职业灾害降低50%。尤其对 企业中层经理人的帮助效果更为明显。 除了企业应该关心和帮助中层经理人外，作为中层经理自己也要学会自我提升、自我管理。作为中层经理人，德鲁克认为，第 一，有效的工作是每个组织的基本需求条件；第二，有效的工作是一种基本责任和从业素养。具体方法如下： 1、  作为中层经理人，必须准确地消化高层（或决策层）的战略目标、战略决策和计划，然后把企业的战略进行细化分解，制定部 门战略，将本部门所承担的目标责任演化成具体的任务，并进行可能的再分解，落实到每一个任务项目。同时，要对总体目标 计划进行层层分解，将目标分解落实至各班组到具体人，从而使战略决策得到正确有效的传达和执行。 2、  练好中层管理的基础功。通常它包含：清楚的逻辑思维能力（中层在企业就像一个过滤分析器，最基础的工作职责就是，懂得 并断定高层意图，将其分解、分配至团队成员，监控履行效果，这就需要中层干部具备较好的逻辑思维能力）、沟通能力（既 包含于上级的沟通和谐能力，又包含勉励、转达任务等针对下级的技巧与方法）、压力遭遇能力、监控能力等。 3、  提升自己的职业成熟度。当企业与下属产生冲突时，中层管理人员所应具备的基础态度是掩护企业利益，实现企业目标，此时 ，是否能够安抚员工情绪，对员工实行有效的勉励，是在考量你的管理能力。中层干部都要具备一个素质，那就是不能回避来 自下属的人际冲突！ 4、  在决策执行前与员工广泛沟通，让员工明白“为什么要做”、“怎样做”、“做了有什么结果”这样一些基本道理。在分解目 标、交待任务时，一定要做到布置任务明确具体。同时，既要交任务，又要交方法，在任务下达给员工后，对其进行工作方法 、实际操作、相关理论方面的指导和引导，激发和培养他们的能力，从而顺利完成所分配的任务。并实施必要的监控，随时发 现下属工作中的偏差，及时纠正工作中的错误，确保目标实现、计划落实。 5、  把自己训练成为懂经营、会管理、善沟通、敢拼搏、能吃苦、求真务实的中层经理人。正如美国《改革领导人》（2007年 版）一书所说，一个企业能否保持持续发展，达到更高的业绩水平、关键取决于企业是否拥有这样一批中层经理人。

有人说，政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱奉上。即使你的 朋友和家人，不知不觉之间也会把影响力用到你的身上；还有人说，未来是设计的时代，不懂设计就不懂管理，它是任何一位 管理者必备的基本能力。 所谓设计，是把一种计划、规划、设想通过某种形式传达出来的活动过程。既包括视觉、听觉、触觉等感官感受，也包括理念 、机制、系统等非物质性的抽象感受。在这个大谈特谈影响力的时代，并非什么都要惊天动地，反而小处着眼是妙法。 有人特别注重小创意，认为越是小的设计越能产生影响力。如IDEO，她是美国的一家设计公司，成立于1996年，其企业宗旨和经营理念是：“Create impact throgh desing……”，主张通过设计来创造影响力。 然而有些国人正相反，一切崇尚假、大、空，以为高调才是影响力。其中，易患颈椎病的原因之一是太喜欢仰视，看月亮是外 国的圆，用产品是国外的好，买东西是名牌的才要，学知识也想在名校，恨不能找个名人做老爸，生个神童做孩子。 深知影响力之道的麦当劳，就要求设计师必须蹲下身子来设计。因为他们的目标客户是儿童，不从儿童的视角出发，如何让儿 童喜欢？于是，不仅设计出美妙绝伦的桌面和四周，还设计好大人看不见的桌底、脚面。获得金奖的宜家儿童橱柜莫不如此， 其设计师一直都是趴在地上做设计的。诸如此类的设计很多，IDEO的创意总监告诉了另一个震撼人心的故事： 在美国明尼苏达州有一家大的医疗系统，请我们描述他们病人的就医经验并改善医患关系。在找我们之前，他们已经同很多咨 询公司合作过。我觉得他们期待的是某种可怕的组织图、数千个圆、系统表，以及其他的心智图等。更为糟糕的是，还有那些 恐怖得要命的各种图型，以及天才知道的五花八门的东西。 进场的那天，我们首先跟客户分享的是一个单调的视频：天花板和窗户，一直看到他们头昏眼花为止，59秒，3分19秒， ‘下一秒该会有个脑袋出现吧？’然而什么都没有，继续到5分10秒还是原来那些枯燥的画面，5分28秒，6分10秒， 看得大家一脸茫然，人们怨声载道： “这是什么啊？” “这就是你们要告诉我们的设计？” “莫明其妙！” ………… “试想，当你一整天躺在床上，看到的就是这个你会是怎么感受？” 这就是我们的调查。派一个人躺在病床上，拿着摄像机真实感受了病人的实际感受，发现你整天看到的就是天花板和窗户，这 是一个多么糟糕的体验。‘天啊！’我们让医院人员真实地看到了病人的实际。这个发现对医院产生了一个很大的刺激。他们 终于认识到，不需要大动作，更不要采用什么大系统，只需要做一个小小的改变就可以带来巨大的不同。 于是，我们与客户开始讨论如何从小做起。首先我们拿了一个脚踏车的后视镜，将它安装在推送病人的轮床上，当医生或护士 推送他们时，可以相互聊天，关键是彼此还能看到。 “我们可以做什么？”有趣的是，受此启发的护士也采取了积极行动。她们装饰天花板，虽然它不是什么好的设计方案，但绝 对是具有同理心的好点子。同时，病人也开始行动了，他们把病房装饰得更像家，仿佛是进入了自己的私人空间。正是制造出 这一个个小小的互动，从而改变了医患之间的矛盾……  是啊，让市场震撼的是创意，让客户感动的是细节，设计创造了影响力。然而，这一切来得又是那么的平实简单，只要稍稍 低下头、屈下身就可以做到。要创造影响力，就从小的设计做起。

科技进步和经济社会的发展，在创造人类文明的同时，也造成了各种信息传播渠道的拥挤和阻塞，几乎把消费者推到了无所适 从的境地。定位理论应运而生，它最早由美国营销专家艾尔·里斯（AlRies）和杰克·特劳特（Jack  Trout）于1972年提出，试图解决因信息爆炸而带来的商业运作问题。 时至今日，人们发现，经常是捧着金碗讨饭，拿着钥匙找锁。定位，不是一种创造，而是一种发现，营销大师科特勒认为，定 位是对公司的提供物和形象的策划行为，目的是使它在目标消费者的心目中占据一个独特的有价值的位置。因此，“营销人员 必须从零开始，使产品特色确实符合所选择的目标市场。”科特勒把艾尔·里斯与杰克·特劳特的定位理论归结为“对产品的 心理定位和再定位”。 有资料显示，早在上个世纪90年代，领先的跨国企业已纷纷开始再定位，从以产品为中心到服务导向的转型。在一些欧美主 要发达国家的制造业中，兼有服务和制造业务的企业已达20%以上，其中，美国制造业中服务比重高达58%，英国的服务 比重已占制造业30%。然而可悲的是，中国制造企业一直都是重生产轻服务的模式，其服务比重不足5%，97.8% 的制造型企业仍停留在产品生产加工阶段。 定位的基本原则不是去创造某种新奇的或与众不同的东西，而是去操纵人们心中原本的想法，去打开联想之结，目的是要在顾 客心目中，占据有利的地位。唯其如此，方能在市场上赢得有利的竞争地位。 比如自助服务，如自动贩卖机、门户网络等都属于早期的自助服务应用，它们均提供了方便、低成本的交易或互动。它们在银 行及零售领域的应用已相当成功，以至于很多企业将其看作是一种简单的降低成本的渠道。 的确，节约是自助服务的一大优势，但绝不因此降低了用户体验、客户满意度，甚至忽视更多的客户需求。因此，有必要对服 务做一个更准确的定位，特别是准备转型的制造业。是提供产品的售前与售后服务，还是提供基于产品的增值服务，抑或提供 脱离产品的专业服务？关键在于能否帮助客户解决更核心的业务问题并提供更多价值。   （资料来源：IBM） 中国制造业要想突出重围，必须进行观念转变；要实现可持续发展，必须实现服务转型。从关心订单到关心趋势，从关注产品 到关注服务，从关爱客户到关爱员工。特别要注意，不要以为产品定位讲得很多，服务定位就可冷落。服务不等同于产品，它 注重的是体验与过程，而不只是关注结果或成果。

15年前，同学从美国回来，为了显示洋派，从上到下给我“带”回了两样东西：一是脚上穿的鞋，二是头上戴的“帽”（调 制解调器，俗称帽）。从此，我与它们结下了不解之缘。 常言道，鞋子合不合脚只有自己知道。虽是同学，也不知道我的脚到底穿多大的尺码合适，何况彼此分开了足足15年。于是 ，同学强拽着我来到深圳国贸，总算找到了那家品牌专卖店，花了1千多大洋，穿上了平生最为奢侈的鞋。不瞒你说，从不挑 剔的我，发现那时我也是“一旦拥有别无他求”了。不完全是品牌，还因为确实舒适合脚，竟让我再也脱不下来，穿着它走遍 了大半个中国。 看我实在喜欢，穿旧了的鞋母亲舍不得扔，偷偷拿去修整了一下。虽然修整过的鞋子焕然一新，但我再也找不到那种曾经的感 觉。然而，我也舍不得扔，一是修整的花费不菲，二是还能充充面子，继续榨取“剩余价值”。 好多年过去了，母亲发现鞋子依然如新，真以为是鞋匠的手艺不错呢，每每想起，母亲不免会念叨几句。殊不知，那是因祸得 福，要不是蹩脚的手艺我不知穿帮了多少回了。 后来我终于认识到，即使顺利达到了目的地，但穿别人的鞋走自己的路，个中滋味只有自己清楚。 鞋是不怎么地了，倒是“帽”让我颇感惬意。尽管“帽”也是换了一茬又一茬，从拨号到无线，从1兆到4兆，我却乐此不疲 。那上网冲浪的感觉岂止是一个爽字了得？“坐地日行八万里，巡天遥看一千河。” 网络只是一种工具，价值在于应用。物质不灭，意识常青。新的工具必然带来新的生存方式，从而决定未来的两个关键词：合 作与分享。 所谓合作，是指两个或两个以上的个体为了实现共同目标而自愿地结合在一起，通过相互之间的配合和协调而实现共同目标， 最终个人利益也获得满足的一种社会交往活动。所谓分享，它不是一种失去，而是一种互利。分享包含的内容是多方面的，不 仅指能与人共享物质与精神方面的快乐，也指与人分担忧愁。 合作与分享彼此依存，荣辱以共。光有合作没有分享，会导致养成独享的不良习惯；光有分享没有合作，会使人们养成坐享其 成的不良品行。合作与分享不仅是时代的要求，还是未来生存和发展必备的品质。 曾经有人问过比尔.盖次：“你成功的秘决是什么？”盖次说：“因为有不断的成功人士为我工作，正如我也为他们工作一样 。”盖茨说的也是这两个关键词。其实，先人后己不仅是利他思想的再现，还是人类自私自利的最高追求，而且大量的实践证 明，尽管前期有许多的背叛，但最终还是以合作为利益最大化。 看来，本世纪的这两个关键词尤其值得注意。随着社会的进步，科技的发展，在生活的各个领域中越来越需要人们具备与人合 作与分享的品质。 鞋可以扔掉，但“帽”不可以丢。

这是一个知识的时代，也是一个传播的时代。 我个人认为传播不外有三种形式，即：1、一般传播――照本宣科，专注于把内容说清楚；2、专业传播――直观精准，专注 于把内容说准确；3、形象传播――生动到位，专注于把内容说生动。有些内容不解释比解释更到位，比如佛家的许多经典， 都是不立文字，直指人心。 日前，看过一则国家性病控制中心的宣传资料。据介绍，这是给从事“床上成人娱乐活动”的职业人士看的，内容是给她们讲 一个联合国组织提供经费的基于隐私保护承诺基础上的免费长期体检项目。看来官员们管理水平大大提高了，变管制为疏导， 不失为一个颇有意义的干预计划。 的确，存在决定意识。既然如此不好杜绝，不如积极引导。让这些职业人士也感受到社会对她们的认同和关爱，无疑对促进社 会的和谐与稳定起到更积极的作用。 然而，今天我要讲的不是对此问题的评价，而是从新的角度谈谈如何传播到位。看看如下三个不同的传播图片，其传播力度孰 高孰低，一目了然： 1、  照本宣科：   这是国家疾控中心的一般性传播资料 2、  直观精准   这是经过专家修饰过的专业传播PPT 3、  形象传播   这是法国公益性广告的形象传播