很开心能为博友做点事情。下面我就东篱博友咨询的问题做一个简单的网上辅导，作为新年的礼物送给她，也献给大家，以供大家分享。
（一）东篱博友的介绍：
老板的店有两个，准备让我接手的是他大的一家。还有一家小些的目前是老板娘在管理。他们的店是我们这里这个行业里最早经营的，主要是汽车的维修、保养、装具，另外也是保定除了4S店外，唯一可以修理自变箱的店（就是无级变速箱）。另外几家都是后来发展起来的，有的是以经营轮胎为主，修理为辅；有的只有修理和装具。只有老板这家是综合的，他称之为“一站式服务”，也就是所有跟汽车有关的服务他这里都可以提供。根据他说，自变箱和一站式就是他的领先之处。而现在他的店长已经跟他干了七、八年，人是挺敬业的，但是能力好像稍有欠缺，业绩总是提高很慢。而且管理不到位，总是丢货，奖罚也不能很好得落实。另一家店原来也是他管理，已经接近亏损，老板娘接手几个月后，业绩就翻了几翻。所以他认为提升空间肯定是还有不少。40万只是他对我的基本要求。至于权限，他可以放手让我来做。只是我的待遇，他让我自己提出来。还有就是他们夫妇准备近两年要投资移民澳大利亚，所以员工们也是人心不稳。他也是需要有人能把这里的业务全面管理起来，他们走得也就放心了。但是我从侧面了解的情况呢，就是他们的服务不够细致，修理不是最好的，俱乐部不是活动最多的，价格不是最低的。就是因为他们是最综合的，而且历史又最久，有好多老顾客，所以目前业务还是最多的。还有就是这家店位于我市高新开发区的中心地段，是我们这里经济最好的地方。距离不到一百米就有两家小型的同类店。
（二）东篱博友的问题：
我现在比较担心的是我对这个行业完全陌生，从来没接触过。而且能以多快的速度提高业绩，我心里没底呢！
（三）咨询辅导要点：
我曾经专文谈过类似的市场问题，见博文《阳光总在风雨后》（http://gaoyang0755.blog.163.com/blog/static/1693788520071092535608/edit/）。正好东篱博友的门市业务属于汽车后市场，我认为有很大的利润空间和发展前景。既然老板信任，又有基础，完全应该有信心，有能力提高门店效益。由于所提供的数据与信息资料不全，我只能先就东篱博友门店的综合性问题提出简单的咨询意见，主要分为五大要点。必须声明，这是我辅导其他行业的经验总结，只能是参考和借鉴。
一、坚持“一个中心”。要利润，更要现金流！
具体做法：
1、先有一个战略调整，就是从把握技术、品牌与行业地位入手，认真分析哪些是最受欢迎和最赚钱的业务，比如你们的“自变箱”和“一站式”，并将它们尽量带入高利润区。
2、要和老板商量下，40万的销售额是怎么来的？评估一下到底多少合适。提升绩效不能是短期行为。决不是鼠目寸光，只看眼前利益，而是要着眼于未来，提升长远、系统的战略绩效，即有一个战略导向的绩效管理理念。
3、古话说的好，夫善战者，求于势，而不责于人。记住，孤独产生孤寂，集群才是沸腾；要企业、人才和产业集群。
4、利润不是挣出来的，而是赚到赢来的。要将附近的同行团结起来，施行错位经营，共同打造一方市场。
5、学会理性决策，数据管理，比如三条曲线看绩效：平行看管理、斜向看战略、波动看市场。
6、建议设计科学的绩效管理体系，建立持续的企业成长与发展动力，高绩效的激励机制、管理氛围及组织文化。
二、坚持“两个基本点”。注重：客户价值＋企业价值。利润不等于简单的收入减成本，而是观念交易的价值剩余。
具体做法：
1、注意客户关注的是利益而不是特征。记住客户价值和企业价值的关系和平衡点。即客户价值＝效用／价格；企业价值＝价格／成本。
2、价格是寻找客户价值与企业价值的交集。不能打价格战，也不能垄断市场，搞价格歧视，合适的价格是关键。
3、满足消费者需求永远是门店生存之本。提倡有个性化服务，但差异化不等于价值化，它只是一种识别行为，是方便化，不是价值本身。
4、注重营销过程，让消费者有独特体验。营销的真谛就是用感性的方法达到理性的目的。
5、孙子：将欲取之，必先予之；佛说：舍得，舍得，先舍后得。让消费者觉得“占便宜”是形成客户忠诚的关键。
三、坚持“三个代表”。注意关系的平衡：股东＋员工＋客户；今天＋明天＋昨天；供应商＋生产商＋采购商。绩效不仅仅是当前的利润，而是代表着企业持续发展中的综合平衡。
具体做法：
1、要与老板多多沟通，特别是另外一个老板娘门店。让你们每个店员个人、门店和公司目标之间的匹配协调，当然最大的认同是价值观，先从文化与理念上协同。
2、加强员工培训，不仅是营销技巧，而且还有职业素质和专业技能。员工素质和职业发展与组织目标的协调匹配，沟通和辅导是建立综合平衡与绩效提升的关键。
3、只有量化的东西才是可执行的东西，只有能测量，才会可执行。比如40万如果是基础的话，超过或不足如何奖罚，应该有一个具体的考核标准。不同层面与部门的考核标准与指标，考核与监督并举，评价与改善同步。
4、要关心员工，注重过程。只有员工满意，才有客户满意；只有客户满意才有供应商满意；只有过程满意才有结果满意。
5、员工，消费者，老板在静态时他们三者是矛盾，要在动态中求得平衡，运用平衡计分卡进行量化管理。
6、建议从门市一级开始，建立有效的绩效管理体系，包括薪酬管理、培训开发、人力资源规划等支持系统。
四、坚持“四项基本原则”。注意：流程＋制度＋标准＋规范。绩效是对昨天的总结，今天的检测，明天的改善。
具体做法：
1、注意细节，任何简单的东西，做到了专业和极致就是绝招。重视关键绩效指标（KPI）体系设计与开发，针对关键流程的关键环节，设计科学的操作方法和服务标准。
2、自知是生命成熟的标志。永远要分清自己的长处和弱势所在，扬长补短。要经常检查，这既是对员工、管理者与老板的检测，也是对战略、机制和系统的检测。
3、在检查的过程中，不仅考核结果，更要考核过程（流程），长短结合，虚实结合，大小结合，奖惩结合。
4、注意设计流程。构建利润模式，设计利润流程，控制利润流失；能发挥自己优势的模式就是盈利模式。
5、要明白，只有做到流程化，标准化，才是真正的高效和落实。从想到到得到是有一段漫长路程要走，用会是战略，体会是战术，学会是技术。
6、学会制度管人，学会经营流程。注意不赚钱的原因在流程，而不是人。
7、计划不是万能，但没有计划万万不能。所以，计划未来业绩，评估过去业绩，提高技巧和开发素质，创造高绩效。
五、实施“五种激励措施”。注意：“知识＋情感＋利益＋文化＋愿景／目标”等5种激励方式。绩效不是“考”出来的，也不是“评”出来的，而是“激”出来的。
具体做法：
1、人有三六九等，注意分而治之，有态度一般能力很强的人才，态度好能力好的人财，态度和能力都不好的人裁，还有态度好能力差的人材。人是利润不是负债和费用；企字以人在上，人走即止。
2、不仅你要提待遇，你还要你的员工都提出来。客户有需求，员工也是。把员工当作客户一样来对待，来管理。马斯洛的需求理论只有层次和比例，没有先后和轻重。
3、建立客户档案，进行全面的客户关系管理。注意满意不能带来利润，满意不等于忠诚。
4、采用民主但不能没有集中，一致同意的方案不是好方案。
5、 实行目标管理，要有目标和标杆。比照走的快，榜样的力量是无穷的，有闲先有贤。
6、人的潜能无限，经常教练辅导员工挑战自己。能力是诱导出来，不是管理出来的。
7、老板要投资移民，这是他们的梦想，你们也要有自己的梦想。给自己和员工一个可以努力一下就能实现的梦想和愿景。愿景是一个组织中各个成员发自内心的共同目标，是蕴藏在人们心中一股令人深受感召的力量。
8、最后是多多进行文化建设，特别是团队的协作精神。没有文化的军队，是愚蠢的军队。动力及凝聚力都来自于企业文化，技术只是一个平台。