讨价还价表现的是谈判能力和侃价技巧，实质是卖家和买家之间的心理博弈。 博友明雪剑问我：“听说买家讨价的方法是：明码标价除2再减50元，有道理吗？”亦即拦腰砍一半再减50。这种侃价方式从前有效，但卖家更比买家精，他们也是见招拆招，早就为你准备好了“三十九级台阶”。比如，一件价值300元的服装标价780元，留下非常舒适的空间让买家去满足。有时为了让买家更有成就感，他们还装模作样地打电话请示老板，其实有时老板就是本人。正如博友fujianru196226说得好：“砍价还价我以为是对市场情况的掌握和对商品质量的了解决定的，另一方面是一场心理战，要看卖主是惜售还是急于销售，掌握了这两点，你就会有的放矢，稳操胜券，确实是一种艺术和精神享受。” 昨天看到远道而来的刘总，因为未能买到心仪的服装而沮丧，我自告奋勇提出了一个解决方案：为商家设计一个降价台阶。请看如下的案例回顾： 首先，请看刘总购买服装的标牌原价： 1、 品牌：珊珊 统一零售价：498元 2、 品牌：LO ENG 统一零售价：588元 3、 品牌：LANGBOW（朗博） 统一零售价：625元 4、 品牌：LANGBOW（朗博） 统一零售价：698元 合计：1911元 然后，请看昨天整个讨价还价的整个过程，分为5个回合。看看标价近2000元的衣服，最后如何以平均每件衣服200元购得，获得一种超值享受。要知道，这可是一家品牌专卖店哦。 第一回合： 刘总细心发现，第一件“珊珊”品牌的服装由于是真丝面料，有较明显的抽丝瑕疵，当即表示放弃不买。营业员见状，说如果真心想要，可以降价至150元。 第二回合： 刘总试穿过其他服装后很满意，言谈中露出了较强的购买意向。看到此，营业员很高兴，表示可优惠到6.8折，并计算出后三件的总价为：1911×0.68=1299.48（元）。 第三回合： 刘总说：“如果后面的三件一起买，可否3折？” 营业员说：“绝对不可能。但如果5折的话，可把第一件送给您。” 刘总又坚持到4折，于是，营业员打电话请示。 第四回合： 经过讨价还价，营业员最后同意4折售出，即：1911×0.40=764.40（元），营业员还表示，愿意去掉零头，按照760元售出。然而，这时的刘总却要求更高，希望继续享受那5折的优惠，即赠送第一件服装，但遭到营业员严词拒绝，双方因此不欢而散。 第五回合： 大约晚上9点，刘总单独一人再去那家服装店。按照我的建议，刘总提出了一个折衷方案，即同意在三件服装4折的基础上，再加一点钱，4件服装一起买。 最后，他们终于以800元成交，买回四件。也就是说，另外一件有瑕疵的服装，仅仅花了40元。皆大欢喜。 别把商家不当上帝！其实，我告诉刘总的所谓妙计无非是给商家一个台阶下，何必逼人太甚呢？大家出来混，谁都不容易。正如一位老板说得好：“客户和供应商都是上帝，所以，我们替上帝考虑了，上帝就会眷顾我们。”适当地留有余地，让大家都活得不累才是最开心。正是这样的处理，经常出差来深的刘总因此决定，以后将永远先来这家专卖店买衣服，除非没有找到满意的。君子求财，取之有道。合适永远是最好。 作为商家，我们要站在顾客的立场上，多为顾客着想，这样，顾客心里才会给我们腾块儿地方，让我们生根发芽；反之，作为顾客，我们也要站在商家的立场上，为商家着想，这样，商家的合理利润得到保证了，才愿意和我们长期合作。如果我们心里老想着自己，只想着如何让自己的利润最大化，不但客户会把我们从他的心里赶出去，商家也会毫不客气地把我们赶出市场。惟有合作共赢，才是利益最大化的保障。